IN DETTAGLIO. FUSO EUROPE E IL CANTER IN DETTAGLIO.

20 ANNI FA, IL MARCHIO E IL CANTER SONO STATI DOTATI DI UNA NUOVA ORGANIZZAZIONE DI VENDITA IN GERMANIA COME PARTE DI DAIMLER TRUCKS: FUSO EUROPE. ERK ROENNEFARTH, OGGI RESPONSABILE DEL MARKETING E DEL PRODUCT MANAGEMENT EUROPEO, È IN AZIENDA DA ALLORA E NE SA QUALCOSA DI ESOTICI, DI LAVORO PIONIERISTICO E DI AMORE PER IL CANTER.

ERK, lei ha fatto parte del team di progetto Daimler che ha lanciato il FUSO Canter qui nel 2002…

ERK: “Oh, in realtà il Canter esisteva già da tempo in Europa. Con il nome di “Mitsubishi Canter” e in paesi dell’Europa meridionale come il Portogallo, dove veniva costruito dal 1980, era un veicolo popolare e ben venduto. Era disponibile anche in Germania, se la gente ne era a conoscenza. Ma all’epoca era ancora un problema”.

Come mai FUSO è diventato un marchio Daimler?

ERK: “All’inizio degli anni 2000, Mitsubishi Motors ha scorporato l’attività Truck & Bus in una società separata. L’allora Daimler-Chrysler AG ne rilevò le quote e queste comprendevano, tra l’altro, i diritti di distribuzione di FUSO in alcuni mercati europei. È così che il Canter è arrivato finalmente ai concessionari Mercedes-Benz”.

IL CANTERINO COMPLETA IL PORTAFOGLIO DI PRODOTTI .

Aveva senso includere un veicolo “esotico” nella gamma?

ERK: “Fino ad allora Daimler non aveva nulla da offrire in questo segmento. Quindi il Canter è
arrivato al momento giusto. Ha completato il portafoglio prodotti scendendo nella classe degli autocarri leggeri e inserendosi a meraviglia tra l’Atego e lo Sprinter. È sempre stato uno specialista della logistica cittadina”.

Quindi tutti qui stavano aspettando il Canter?

ERK: “Esattamente! Solo che non lo sapevano ancora! (ride) Beh, abbiamo dovuto affrontare un periodo di adattamento”.

In che modo?

ERK: “Il team di allora – eravamo solo cinque persone, pensate – ha creato una struttura di distribuzione per il Canter nel modo
classico. Con tutto ciò che ne consegue. Ricerche di mercato, analisi dei prezzi, confronti con i concorrenti e test di accettazione dei prodotti. Volevamo scoprire come posizionare al meglio il Canter. Questo ha fatto sì che i potenziali clienti ci chiedessero di tornare in Giappone per ‘europeizzare’ un po’ di più il prodotto.

UN NUOVO GRUPPO TARGET E UN NATURALE RISENTIMENTO.

Questo non ha forse creato una concorrenza all’interno delle vostre vendite?

ERK: “No. Questo è stato uno dei primi punti che abbiamo potuto chiarire grazie a un’ampia ricerca di mercato. I clienti Mercedes-Benz non hanno acquistato un Canter in quel periodo e viceversa. Sembra un po’ assurdo, quando volevamo offrire il Canter esattamente dove esisteva la Mercedes-Benz, lo so”.

Sì, dovete spiegarlo.  

ERK: “I clienti che avevano bisogno di
un autocarro leggero come il Canter semplicemente non si rivolgevano a un concessionario Mercedes fino a quel momento. Forse avreste potuto vendergli un Atego, ma probabilmente non ne sarebbero stati molto contenti. Come produttore, non ne trae profitto, anzi. Ora, però, con il Canter, i venditori hanno potuto offrire un altro prodotto che si adatta esattamente a questo gruppo target e quindi conquistarlo. Anche se non tutti se ne sono resi conto subito”.

AFFERMATI SUL MERCATO E INCREDIBILMENTE DIVERSIFICATI.

Sì? Cosa è cambiato da allora?

ERK: “Il Canter si è affermato saldamente nella sua nicchia di mercato e si è sviluppato molto bene come prodotto. In termini di sensazione, aspetto, funzionalità ed ergonomia. Dall’introduzione del cambio automatico, del 4×4 o dell’EcoHybrid, ai motori moderni ed efficienti. All’incredibile diversità delle tonnellate, dei passi e delle varianti di cabina. Le nostre carrozzerie sono disponibili da diversi anni e in genere manteniamo una stretta collaborazione con tutti i comuni produttori di carrozzerie. Si tratta di un meraviglioso kit di costruzione che oggi mettiamo a disposizione dei venditori. Permette loro di rendere felici i clienti in modo individuale e questo è l’obiettivo”.

Quindi il Canter è davvero arrivato in Europa?

ERK: “Sì, direi di sì. Il Canter è ora uno dei prodotti più affidabili della gamma di autocarri Daimler, solido come una roccia, che vale il suo prezzo nel senso migliore del termine. I clienti beneficiano anche della qualità della vasta rete di concessionari e assistenza Mercedes-Benz. Sono trattati come gli acquirenti di un Actros o di un Atego. Il Canter ha un alto tasso di riacquisto, il che parla da sé, no?”.

FUSO NON DEVE NASCONDERSI, ANZI.

Questo vale anche per il marchio FUSO?

ERK: “Fondamentalmente sì, anche se per me, come persona che si occupa di marketing, c’è forse ancora qualche margine di miglioramento per quanto riguarda la percezione concreta”.

Pensa di poter essere più conosciuto in questo Paese?

ERK: “La modestia giapponese fa onore a tutti, ma FUSO non deve nascondersi, anzi. Il marchio rappresenta più di un terzo del volume totale di vendite di Daimler Truck AG nel mondo. FUSO è anche sede del centro di competenza per le tecnologie di trazione alternative e nel 2017 l’eCanter è stato il primo camion completamente elettrico. Nessun altro OEM aveva un veicolo simile a quel tempo”.

Sembra un risultato pionieristico…

ERK: “Lo è! L’eCanter è stato il primo e-truck a essere prodotto in piccola serie e ora siamo arrivati al punto di lanciarlo in grande serie. Credo che stiamo facendo un’ottima offerta al nostro gruppo di clienti speciali proprio nel momento giusto. Possono contare sul loro marchio familiare e allo stesso tempo sulla nostra vasta e comprovata esperienza in materia di nuove tecnologie per le sfide poste dal passaggio a soluzioni di trasporto sostenibili.”

E i clienti che non sono ancora in grado di passare alla mobilità elettrica?

ERK: “Non li lasceremo nei guai, naturalmente, vedi il nuovo Canter. Il diesel ha ancora la sua giustificazione in alcune applicazioni ed è e rimane la base. Abbiamo acquisito il nostro know-how attraverso l’ulteriore sviluppo dei nostri veicoli diesel. Tutto quello che possiamo, lo abbiamo messo sopra. La conoscenza delle esigenze dei nostri clienti viene da lì. Non lo buttiamo a mare. Perché dovremmo? Ma lo trasferiamo in un approccio orientato al futuro. Così come i nostri clienti usano la loro esperienza per cambiare e adattare la loro attività. Siamo e resteremo un partner affidabile per tutti i nostri clienti”.

FUSO EUROPE È AUTENTICA E VICINA AL CLIENTE.

Parola chiave: chi è questo “noi”?

ERK: “Attualmente sono circa 40 le persone che lavorano per FUSO Europe nella sede centrale di Stoccarda. Vorrei dire che come squadra siamo davvero impegnati per il marchio”.

Ma è una squadra piccola…

ERK: “Sì, ma questo ha il vantaggio che tutte le aree, prodotto, vendite, post-vendita, lavorano a stretto contatto e si scambiano informazioni direttamente. Tutti hanno una comprensione di base dell’intera “cosa” e non conoscono solo una singola vite. Anche i nostri clienti ne traggono vantaggio, perché siamo sempre all’altezza dei loro occhi. Sì, è così. Realistico, pragmatico, flessibile e orientato alle soluzioni. La nostra azienda è esattamente come il nostro prodotto. Lo trovo molto autentico”.